Co dělat, když klient řekne, že jste drazí

autor Jana Pěkná on Březen 28, 2017 in praxe designéra with 5 komentářů

Předevčírem jsme v mém mini kurzu 21denní start vašeho podnikání mluvili o penězích. A byla to hodně zajímavá diskuze! A jednou z věcí, kterou lidé zmiňovali jako problém bylo, že když klientovi řeknou cenu za své služby, klient se „zhrozí“ a řekně, že je to drahé. (Zajímavé je, že v anketě, kterou jsme si dělali vyšlo, že designéři své ceny spíše podhodnocují, ale to je jiná kapitola…).

Je možné, že – v tuto chvíli bychom měli říkat potencionální – klient nevidí jasně propojení mezi navrhovanou cenou a hodnotou, jakou mu vaše práce přinese. A je na vás, abyste mu ji ukázali.

Vemte si příklad: Když přijdete do obchodu a máte hlad, musíte si koupit housku, jakou tam mají a za cenu jakou tam mají. Nikdo tam nestojí a nepřesvědčuje vás, abyste si tu housku koupili. Chceš – nechceš. Obchod nezkrachuje, když vy si nekoupíte 1 housku. Pořád bude mít komu prodávat.

Ale jako designér jste v obrácené pozici. Vy jste v tuto chvíli pekař housek, který nabízí svůj produkt tomu obchodu s potravinami. A tento obchod si vybírá z několika výrobců. Porovnává, hodnotí…  Přemýšlí, jestli vůbec má housky vůbec zařadit do své nabídky. A pekař musí ukázat, že jeho housky mají nejlepší poměr cena/kvalita, že zákazníci toho obchodu budou ty housky tak milovat, že se budou do toho obchodu vracet každý den, protože to budou široko daleko nejlepší a nejkvalitnější housky (a přitom koupí i máslo a mléko…). Když v této pozici pekaře nic neprodáte, tak zkrachovat můžete, protože nebudete mít komu housky prodávat. A nebo budete prodávat housky po koruně někde na ulici…

Zrovna tak musíte vy potencionálnímu klientovi ukázat, proč je vaše služba pro něj tak užitečná, výhodná, kolik ušetří času, peněz, nervů… Někteří klienti už to chápou předem, proto si vlastně designéra pozvou. Můžete také předem všechny tyto informace sdělit na svém webu, čímž ještě snížíte možnost, že by někdo byl vaší cenou překvapen.  Ale mnozí lidé nemají hodnotu samotného návrhu upřesněnou, a právě ty pak může vámi nabídnutá cena šokovat.

Je na vás, abyste uměli argumentovat případným námitkám. Musíte být také trochu obchodníci. I to je součástí této profese. Takže se toho nebojte a s vyjednáváním o ceně počítejte. Je to přirozené.

Tím chci říct, že trochu musíte za svou cenu bojovat. Na druhou stranu ale ne příliš. Pokud klient nechce pochopit, určitě nezlevňujte a nesnažte se klienta předsvědčit za každou cenu (doslova). S takovým klientem by se vám ve výsledku stejně špatně pracovalo, protože by pořád byl s něčím nespokojený…

Takže podle mě můžete s klientem, kterého zarazí výše vaší požadované ceny, projít tyto tři kroky:

1: Ukažte mu hodnotu vaší práce, ukažte vaše zkušenosti, výhody spolupráce s vámi, porovnejte cenu s něčím jiným (investicí do něčeho podobného se stejnou hodnout, nebo s výší jeho celkového rozpočtu na rekonstrukci apod. Není úplně dobré porovnávat se s konkurencí)

Pokud stále nevnímá hodnotu odpovídající ceně, zkuste krok č. 2

2: Zeptejte se, jaká cena by pro klienta byla podle něj přijatelná. Když řekně nějakou nižší částku, řekněte mu, co byste pro něj za danou cenu mohli udělat (pokud tedy něco takového bude možné). Například jen základní koncept jeho interiéru? Možná půdorys a nastínění materiálů? Pokud by to pro vás byl zajímavý projekt a stojíte o něj, můžete touto variantou projekt získat a přitom nejít dolů s cenou a nepracovat nad rámec svých hodnot.

A pokud ani to nepomůže

3: Poděkujte a odejděte. Řekněte, že chápete, že je to více peněz, než klient předpokládal a že spolupracovat s vámi pro něj v tuto chvíli není ta nejlepší možnost. A že zůstáváte k dispozici pro případ, že by se v budoucnu pro vaše služby rozhodl.

 

Stalo se vám, že vám klient řekl, že jste moc drazí? Jak jste reagovali? Podělte se s námi v komentářích!

 

Pokud chcete také denně jednu lekci z podnikání do svého emailu, můžete se k nám ještě připojit v kurzu 21denní (re)Start vašeho podnikání. Je to zdarma.