029: Další 3 zamyšlení o cenotvorbě designéra

Přepis je tvořen automaticky, omluvte případné chyby.

Krásný den, milé designérky a designéři.
Vítám vás u dvacáté deváté epizody podcastu O designu a podnikání.
My jsme se minule bavili o cenotvorbě a já určitě doporučuji, pokud jste tu epizodu ještě neslyšeli, abyste si ji pustili, protože dneska na to navážeme a podíváme se na takové tři další okruhy nebo oblasti, které mě v té souvislosti napadly a které by bylo zajímavé z hlediska té cenotvorby prozkoumat.

Minule jsme si právě říkali o tom, proč je důležité nebo proč právě není dobré koukat se na konkurenci, že byste měli zapracovat na svém peněžním mindsetu a o tom, že byste měli mít vypočítanou svou vnitřní hodinovou sazbu a jak s ní potom pracovat.
Jen tak na okraj, ta tabulka, kterou jsme v minulém díle zmiňovala na výpočet té hodinové sazby a stejně tak ta desetidenní výzva Změňte svůj finanční mindset jsou pořád k dispozici u nás v členské sekci V klubu.
Takže pokud už v klubu jste, tak je tam najdete a nebo se k nám samozřejmě můžete při nejbližší příležitosti připojit.
Tak, první věc, kterou bych dneska ráda zmínila, co se té cenotvorby týče, zase si můžeme říct, že to jsou takové jako tři další chyby nebo problémy, které v té oblasti té cenotvorby se často, často objevují.

A první z nich je, že nezvyšujete ceny.

S tím, jak rostete, jak jste třeba čím dál tím zkušenější, jste většími profíky, tak velmi často se stává, že vás možná ani nenapadne zvýšit ty ceny.
Samozřejmě, ceny je dobré zvyšovat nejenom proto, že rostete profesně, ale taky proto, že rostou ceny kolem nás.
To jsme viděli před pár lety na velké inflaci, kterou jsme tady měli.
Ale inflace je prostě neustále, i když to třeba není tak skokové, jako to bylo dřív, tak pořád ty ceny nějakým způsobem rostou.
Pořád je všechno dražší a dražší a vy byste na to úplně stejně tak měli reagovat a ty svoje ceny v souvislosti s tím zvyšovat.
Dalším takovým možným znamením pro vás, že byste ceny měli zvýšit, je to, když máte opravdu hodně zakázek nebo hodně poptávek a fakt nestíháte a třeba musíte až odmítat zákazníky anebo jim říkáte, že nejbližší termín pro ně máte za půl roku a podobně.

V tu chvíli je to zase dobrý znamení, protože když zvýšíte ty svoje ceny, tak možná odradíte maličko ty, který za váma šly právě z toho důvodu, že viděly možnou nějakou úsporu nebo nějakou levnější službu.
Ale třeba by to nebyli ani zákazníci, který chcete, kteří jsou ti vaši ideální zákazníci, ti, pro které opravdu chcete pracovat.
Dalším takovým znakem pro to zvýšení cen může být, že nestíháte pracovat na svém byznysu, a to si myslím, že je velice častý.

Samozřejmě tam ten problém často vzniká nejenom kvůli těm cenám, ale že vlastně zapomínáte pracovat na svým byznysu, na svým marketingu, na vylepšování webových stránek, své značky a tak dále a tak dále.
Ale pokud to vlastně nestíháte právě proto, že máte strašně moc těch zakázek, ono je to jakoby skvělý, to jste chtěli, že jo?

Chcete pořád jako pracovat pro ty klienty a navrhovat ty interiéry.
Je jenom, že když nebudete pracovat na tom svém byznysu, tak moc daleko bohužel nedojdete.
Takže opravdu je potřeba si třeba v tom týdnu jeden alespoň pracovní den rezervovat právě pro tu práci na tom svém podnikání, na tom rozvoji toho podnikání i na seberozvoj, na vzdělávání, na třeba návštěvy různých workshopů nebo na networking a tak dále.

A pokud toho fakt máte tolik, že nestíháte, tak je to taky dobré znamení pro zvýšení těch cen.
No a pak se taky říká, že takovým znamením pro to zvýšení cen je, když za vámi přijde deset potenciálních zákazníků a vy dáte deset cenových nabídek a všichni na to kývnou.
Stoprocent zákazníků souhlasí s tou cenou.

Takové doporučení je, že ten poměr by měl být zhruba sedm nebo šest zákazníků, kteří kývnou.
Pokud kývnou všichni, tak je tam možná taky něco špatně.
Takže zvyšujte ceny.

Ale samozřejmě vím a chápu, že to není lehký.
Ono je to jednoduché zvýšit cenovku, prostě na webu to máte přepsané za pár vteřin, ale ten problém bývá zase v té hlavě.
A my v klubu máme workshop, proč zvyšovat ceny a jak na to sebevědomě.
Takže na to můžete mrknout a workshop si projít.

Ono vám právě s tímhle tím mentálním nastavením, tím blokem zvyšovat ceny pomůže.
Ale já jsem tam použila tenkrát jeden citát od americké podnikatelky Jamie Tardy a ten zní takhle: „Můžete si myslet, že chtít po vašich klientech platit vyšší ceny bude ten největší problém, který musíte překonat.
Ale tak to není.

Největší výzva bude vyhrát mentální a emoční bitvu se sebou samými.“ Takže tak to opravdu je.
A takhle to většinou v té praxi je, že ten důvod, proč se bráníte tomu zvyšovat ty ceny, je v té vaší hlavě a je opravdu potřeba to překonat.
Takže doporučuju jednou za rok si sednout nad svůj ceník a podívat se, jestli ještě pořád je s vámi v souladu, jestli je to v pořádku nebo jestli by nestálo za to ty vaše ceny maličko zvýšit.
Druhý problém nebo chyba je, že tu cenu vlastně stanovujete tak nějak podle sebe a nevidíte to z té druhé strany.
Nevidíte, že ta cena funguje jako filtr, jako takový maják, který říká lidem na první pohled a na první jejich pocit, jak dobří vlastně jste.
A ta cena vlastně funguje jako filtr těch poptávek.

Jak jsme si říkali před chvilkou, když těch poptávek máte moc, zvýšíte ceny, vyděláte víc a budete mít míň práce.
Nicméně ta cena vlastně odrazuje ty, pro které jste moc drahý anebo ty, pro které jste moc levní.

A u tohohle já bych se pozastavila, protože my většinou máme ten pocit, jasně, tak když zdražím, tak budu moc drahá a odradím nějaké lidi.
Ale napadlo vás někdy přemýšlet nad tím, že když jste moc levní, tak taky někoho odrazujete?

A koho odrazujete?
Nad tímhle chviličku popřemýšlejte

Ve chvíli, kdy jste moc levní, tak si vás neobjedná kdo?
Pravděpodobně právě ten zákazník, kterého chcete.
Ten zákazník, který je ochotný investovat do vašich služeb.

Zákazník, který má rozpočet na celý interiér v nějaké rozumné nebo možná i luxusnější variantě, kdy vy vlastně to bude pro vás ten vysněný úžasný projekt, kde třeba opravdu uplatníte všechny svoje schopnosti a dovednosti, kde se doslova vyřádíte a bude to ten prostě úžasný projekt, který se pak objeví v časopise a díky kterému se vám potom pohrnou další a další zakázky.

Chápete, že ve chvíli, kdy tam budete mít, jak jsme minule si říkali, tu cenu od šesti tisíc korun, že tyhlety klienty, který vlastně chcete, si odradíte?
Jako ti lidi, kteří chtějí všechno levně, většinou prostě jsou fakt bohužel problémoví zákazníci v určitým smyslu.

Nechápu tu hodnotu vaší práce, nechápou, jak je to náročný, pořád si vymýšlí nějaký další věci a tak dále.
Takže vy tou cenou opravdu dáváte i najevo to, pro koho ta služba je a pro koho chcete pracovat.
Já vím, že mi možná mnozí nevěříte, ale já jsem se schválně na základě toho předchozího dílu zeptala několika známých, kteří nemají vůbec nic společnýho s interiérovým designem a ani nevědí pořádně, co třeba já konkrétně dělám a tak.
Takže si myslím, že to bylo dostatečně nestranné.

A ptala jsem se jich, kolik by zaplatili za kompletní návrh interiéru, případně když by viděli tu cenu šest tisíc korun, jak by se jim to zdálo.
A na těch šest tisíc korun mi opravdu všichni řekli, že to je podezřele levné.

A jedna paní mi dokonce říkala, že za návrh svého bytu sedmdesát metrů čtverečních zaplatila padesát tisíc korun.
A pozor, zaplatila je paní své známé, která vůbec nebyla interiérová designérka.

Ale abychom teda to uvedli na pravou míru, ta paní, která vlastně měla ten návrh udělat, ta měla prostě podle té mé známé úplně úžasně zařízený byt, měla skvělý styl, skvělý vkus a ona to prostě chtěla taky tak.
Takže ji poprosila, aby v tomhle stylu pro ni taky navrhla to její bydlení, aby jí s tím pomohla a tu hodnotu v tom viděla ve výši padesáti tisíc korun.
Jo, takže jenom abyste měli tu představu, jak lidi tu hodnotu vnímají.

Takže zase námět na přemýšlení.
No a třetí bod, který jsem dneska chtěla zmínit, další chyba v té cenotvorbě, je podle mě to, že nepřemýšlíte nebo neznáte různé metody stanovování těch cen.
Víte, že je asi nějaká prostě možná hodinovka, možná někdo to má za metr čtvereční, někdo kompletně za návrh a vlastně tím končíte.
Ale existuje celá řada metod, jak tu cenu stanovit nebo vymyslet.

Na spoustu z nich jsem narazila právě v knize Roberta Vlacha, kterou jsem i minule zmiňovala.
Na volné noze se jmenuje ta knížka a akorát možná bych podotkla, že ta knížka vyšla už před hodně dlouhou dobou a až tam uvidíte třeba ty ceny, pokud knížku budete číst, tak si myslím, že je potřeba právě i že tam došlo k tý skokový inflaci mezitím a tak.

Tak ty ceny, který tam jsou třeba uváděný u těch freelancerů, brát s rezervou, protože ty ceny samozřejmě se od té doby zvýšily.
Ale zpátky k tomu stanovování těch cen.

Robert Vlach tam třeba píše jednu zajímavou věc a tip, který jsem s vámi chtěla sdílet, protože to mi přijde dobrý a to, že je chyba, že dáváte vlastně za tu cenu návrhu toho interiéru kulatý částky.
To znamená, máte tam třeba nebo i tu cenovou nabídku klientovi dáte, že cena bude třicet tisíc korun rovných, tak lepší je prý třeba třicet jedna tisíc osm set dát, ale možná ještě opravdu dát třicet jedna tisíc osm set padesát.
Proč?

Protože ta cena tímhle způsobem vypadá, že jste ji opravdu nějakým způsobem vykalkulovali.
Psychologicky to na ty lidi působí, že jste k tomu došli nějakou sofistikovanou kalkulací, možná i došli samozřejmě, ale v tom případě ta částka, když je kulatá, tak vypadá, jako že jste to prostě nějak střelili od boku a nějak jste to, nějak jste to odhadli a je tam jakoby prostor pro tu případnou možná diskusi.

Anebo že ten klient řekne: "Hm, to mi připadá moc drahý, co to v té ceně všechno je?" A začne třeba nad tím nějak víc pátrat a bude chtít třeba nějakou tu slevu eventuálně.
Dvacet devět tisíc devět set, baťovská cena, taky není úplně ideální, to už všichni prokoukli, že to prostě je nějaký marketingový trik, jak stanovovat ceny, aby to vypadalo levněji.
Takže to taky ne.

Takže opravdu snažit se nějakým způsobem dojít k té nabídkové ceně, která nebude, nebude kulaté číslo.
No a druhá věc, která mě v té knížce Na volné noze zaujala, nebo spíš metoda toho stanovování cen, je dle rozpočtu klienta.
Což samozřejmě na první dobrou v interiérovém designu nás napadne: Okej, klient prostě má tady nějaký rozpočet na tu svojí rekonstrukci třeba.
A podobně jako architekti to mají dané komorou, já si vezmu z toho deset procent třeba.

Takhle takhle obecně v tom interiérovém designu úplně nedoporučuji, protože můžete mít klienta, který bude mít menší rozpočet, ale o to je to vlastně náročnější, že máte malý rozpočet a musíte tam udělat zázraky.
Takže to často jakoby to číslo toho, toho rozpočtu, kolik na to ten klient má, úplně nereflektuje to, jak náročná ta zakázka bude, a tím pádem jenom čistě procentem stanovit z toho nějakou cenu nedává úplně smysl.
Ale co doporučuji vlastně v té vaší praxi se nějakým způsobem od toho rozpočtu klienta odrazit?
Samozřejmě když mi klient řekne, přijde za mnou a že má sto tisíc na kuchyni, no tak asi bohužel toho pro něj moc nebudu moct udělat, protože kuchyň dneska za sto tisíc asi neuděláte, nenavrhnete, natož aby vám tam zbyla nějaká částka prostě na to, aby klient zaplatil ty vaše služby.

Samozřejmě pokud mi pak přijde klient, že má pět set tisíc, okej, milion, pecka.
Ale vlastně od toho nějakým způsobem si říct: "Okej, tak tenhle klient prostě má tolik a tolik peněz.
Není to pro něj problém, takže ani pro mě by neměl být problém si říct o tu částku za moje služby." No, ale to, co radí Robert Vlach v té knížce, je zeptat se přímo klienta: Kolik máte peněz?
V našem případě na ten interiér.

A kolik chcete investovat do samotného návrhu interiéru, do té mojí služby?
A tohle zní zpočátku divně a asi možná ve výsledku dojdete k tomu, že to v praxi nepoužijete, ale mně se líbí vlastně jakoby to zamyšlení nad tím, proč by tohle mohlo fungovat a jak byste taky mohli vy nad tím uvažovat, i když třeba tuhle metodu v praxi pak nepoužijete.
Ono je to totiž výhodný v tom, že v tu chvíli ta moc v uvozovkách je na straně klienta.

A dalo by se to využít třeba v případě, když máte třeba tu první úvodní schůzku s klientem a cítíte, že to je klient trošičku, hm, spořivý, máte pocit, že nechce třeba moc platit a tak.
Protože vy mu pak můžete říct: „Oukej.“ Klient třeba řekne: „Já bych dal za vaši službu deset tisíc korun.“ A vy řeknete: „Oukej, tak za deset tisíc korun pro vás můžu udělat tohle a tohle.
Tuhle službu a tuhle službu, ale už ne ty další služby, které třeba běžně, běžně dělám.“

Takže v praxi třeba: „Oukej, za deset tisíc pro vás můžu udělat rozvržení toho prostoru, prostorové řešení.
Nakreslím vám půdorys a možná vám poradím, kde, kde nakoupit ty výrobky, kam se, kam se obrátit nebo vám doporučím truhláře a podobně.“ Ale nebudete pro něj dělat 3D vizualizaci, nebudete dělat fotorealistické vizualizace a nebudete mu vybírat konkrétní nábytek a doplňky.

Takže tím pádem vy se nebudete vyčerpávat, nebudete dělat zadarmo, ale jen do hodnoty, kterou vám sám ten klient řekl, že je ochotný zaplatit.
Tak z tohohle pohledu mi to přijde geniální a fakt to stojí za to se nad tím zamyslet, protože když si to řeknete takhle, zase, říkám, nemusíte to používat v tý praxi, ale když si řeknete: „Ty jo, tak klient by mi dal deset tisíc, co já jsem ochotná za tuhle částku udělat?“ Jo a zase vám to pomůže v tý hlavě si urovnat ty vaše hodnoty, tu vaši hodnotu, tu hodnotu té vaší práce a to, co byste za tu konkrétní částku byli, byli ochotní dělat.
Takže samozřejmě může nastat situace v praxi, kdy tohle využijete a přímo se zeptáte klienta, kolik je ochotný zaplatit za vaše služby a podle toho mu ty služby vlastně zabalíte do nějakého vhodného balíčku.
Ale doporučuju se nad tím zamyslet i takhle.

Zkusit si to třeba představit, takový jako cvičení, že přijdete za klientem, on vám řekne nějakou částku a zkuste si i různé částky.
Zkuste si fakt těch deset tisíc říct, že vám ten klient chce dát.
Zkuste si třeba pětadvacet tisíc, že vám chce dát a zkuste si klidně i sto tisíc, že vám dá.
A zkuste se zamyslet nad tím, jaký služby byste v tom případě pro něj udělali.

Jaký služby byste mu poskytli?
Tak jo, tak to bylo ode mě pár dalších tipů a myšlenek k cenotvorbě.

Doufám, že to pomůže zase nějakýmu dalšímu jinýmu pohledu na to stanovování vašich cen.
Doufám, že jste načerpali nějakou inspiraci a jestli ano, tak budu moc ráda, když dáte epizodě like třeba na Spotify nebo na Apple podcastech.
Pomůže to, náš podcast zase dá zviditelnit.
No a já se na vás budu těšit zase u další epizody.
Mějte se moc krásně.