V této epizodě se budeme věnovat jednomu z nejčastějších témat, které trápí mnoho začínajících designérů: jak zmírnit obavy, že jste příliš drazí.
Tereza nám poslala dotaz, ve kterém se svěřila, že si vypočítala svou hodinovou sazbu, ale připadá jí příliš vysoká. Navíc žije v malém městě a má pocit, že lidé tam nebudou ochotní zaplatit tolik za její služby.

V této epizodě se s vámi tedy podělím o několik tipů, jak si obhájit svou cenu, jak přemýšlet o finančním mindsetu a jak oslovit správnou cílovou skupinu.

Probereme, jak identifikovat klienty, kteří jsou ochotni investovat do kvalitního designu, i to jak přizpůsobit své služby různým rozpočtům. Také se podíváme na to, jak můžete využít provize od dodavatelů ke zvýšení svého příjmu a jak komunikovat s klienty o hodnotě vaší práce.

Zmiňovanou tabulku k výpočtu vaší hodinové sazby najdete v klubu.

Pošlete mi taky svojí otázku!

Krásný den, milé designérky a designéři, vítejte u osmé epizody podcastu o designu a podnikání. V předchozích epizodách jsme měli několik formátů: rozhovor, vlastní povídání, a dnes se zaměříme na odpovědi na vaše otázky.
Dnes má premiéru díl, který bude odpovídat na jednu z otázek, které jste mi poslali. Ta otázka je od Terezi a týká se toho, že si není jistá svou hodinovou sazbou, kterou si vypočetla, ale ta částka jí připadá příliš vysoká a cítí se, že si nemůže dovolit tolik peněz účtovat. Tak se na to pojďme podívat.
Tereza napsala, že si vypočetla svou hodinovou sazbu v naší tabulce v klubu. Měla bych tedy vysvětlit, že v klubu máme několik lekcí, které se týkají peněz a toho, jak si vypočítat a stanovit své ceny. Mimo jiné je tam i excelová tabulka, kterou si můžete vyplnit a která vám pomůže vypočítat vaši účtovatelnou hodinovou sazbu. Od ní se můžete odrazit, když vypočítáváte hodnoty nebo ceny za vaše služby.

Terezu výsledné číslo trochu vyděsilo, protože ji pronásleduje myšlenka, jestli to není moc. Říká, že je z malého města se zhruba 13 000 obyvateli, a že si myslí, že tam bydlí lidé, kteří nebudou ochotní tu částku za její práci zaplatit.
Než se pustíme do odpovědi, nevím tedy, kolik přesně peněz Tereze vyšlo, jaká částka, ale abyste měli aspoň zhruba představu, neznám nikoho, komu v té tabulce vyšla nižší částka než tisíc korun za hodinu. Už to může být wow, děsivé číslo a strašně vysoké číslo za hodinovou sazbu, protože třeba v zaměstnání jste předtím takovouhle hodinovou sazbu opravdu nedostávali. Ale ta částka je naprosto v pořádku, protože počítá se všemi náklady: zdravotní, sociální, všechno si teď musíte platit sami. Ta tabulka zahrnuje vše, a tisíc korun je úplně normální sazba. Může to být u každého člověka jiné podle toho, co konkrétně dělá, jaké má náklady, co konkrétně poskytuje, jaké služby a co potřebuje mít za příjmy.

První věc, kterou k tomu musím říct, je, že tohle je opravdu o vašem mindsetu. Je to ve vaší hlavě, je to v tom negativním přesvědčení, které pravděpodobně v hlavě ještě máte. To, že to lidé nebudou ochotní zaplatit, opravdu není vůbec pravda. V klubu máme i lekci o mindsetu, takže doporučuji se na to podívat nebo se mrknout. Existují různé knihy online, spousta lidí dnes pomáhá s finančním mindsetem, s nastavením mysli na hojnost a tak dále. Myslím, že tohle je opravdu ten základ a musíme si to v hlavě ohledně peněz srovnat. Máme spoustu přesvědčení z dětství: rodiče nám říkali, co je drahé, co není drahé, a teď nám to v podnikání strašně škodí. To je první věc: přenastavit si mindset.

Co se týče malého města, záleží, jaké je to město, v jaké části republiky leží a jaká je tam příjmová úroveň obyvatel. Nicméně si myslím, že všude jsou různé skupiny lidí. Všude najdete lidi, kteří těch peněz nemají moc, a najdete tam lidi, kteří peníze mají. Lidi, kteří staví nové domy, staví si velké domy, a může to být i na malé vesnici, kde si někdo staví nový dům. Vždycky je potřeba podívat se na to, kdo tam bydlí, jaké jsou různé skupiny obyvatel, a hledat příjmové skupiny, které jsou na tom finančně dobře. Služba interiérového designéra není něco, co si může dovolit úplně každý, stejně jako si každý neobjedná paní na hlídání nebo úklid v domácnosti. Určitě podívat se na to, kdo tam staví nové domy a podobně.

Toto je o ideálním zákazníkovi. Podívat se a zaměřit se na to, kdo jsou zákazníci, kteří by mohli využít vaše služby. A pokud by tam opravdu nebylo moc těch potenciálních zákazníků, vždycky říkám, že Česká republika není tak velká, aby se nedalo rozšířit pole vaší působnosti. Nemusíte zůstat jen na svém malém městě, ale podívejte se i po okolí, v okruhu třeba půl hodiny dojezdu autem nebo i hodiny, rozšířit okruh zákazníků na širší oblast.

Pokud by v tom místě byla skupina obyvatel opravdu taková, že peněz nemají tolik, nějaká střední třída, ale chtějí hezky bydlet, tak i na tyhle lidi se můžete zaměřit. Musíte to vymyslet tak, aby vám to finančně vycházelo, abyste se dostala na svou hodinovou sazbu. Můžete to udělat různými způsoby, je potřeba přemýšlet jako podnikatel, vzít do ruky papír a tužku a trochu kalkulovat. Možná návrh interiéru jako takový nemusí stát tolik, ale můžete to doplnit a doladit s provizí, kterou získáte od dodavatelů. Mít opravdu ten byznys postavený tak, že budete spolupracovat s určitými firmami, samozřejmě spolehlivými, a budete mít provizi, čímž si vylepšíte příjem, který by nebyl tak velký přímo od klientů.

Nedávno jsem nad tím přemýšlela a říkala si, že my to vždycky bereme tak, že přijdeme ke klientovi na úvodní schůzku a klient nám řekne, že má rozpočet třeba 300 000 na kuchyň. A možná vlivem nějakých našich vnitřních přesvědčení si říkáme, že k tomu musíme přihodit ještě cenu za návrh. Už takhle je to dost peněz, 300 000, a když k tomu přidáme ještě 20 000, tak to klient nedá, to už se zhroutí. Ale není to tak. Můžete to brát tak, že klient má 300 000 na kuchyň, ale chcete třeba 20 000 za návrh. Dobře, odečtete to v uvozovkách z toho rozpočtu, z těch 300 000, takže mu zbyde na kuchyň 280 000. Na tom není nic špatného.
Můžete mít nasmlouvaného dodavatele kuchyní, kuchyňské studio, truhláře a můžete tam mít provize. Můžete se o provize rozdělit s klientem. To znamená, že pokud máte provizi od truhláře 10%, řeknete truhláři, že si vezmete 5%, ale 5% slevu dáte klientovi. Takhle je to férové. Klient ve výsledku bude mít kuchyň za stejné peníze, jako původně chtěl, a vám vznikne prostor pro vaši odměnu. Všichni budou spokojeni.

Tohle asi nejde udělat pro klienta, který přijde s rozpočtem 30, 40, 50 tisíc na proměnu nějakého pokoje. Upřímně, za takové peníze moc interiéru neuděláte. Možná dětský pokojíček, ale těžko. Pokud budete mít klienta s takovým rozpočtem a budete chtít dělat, protože je to pro vás zajímavá zakázka do portfolia nebo to chcete udělat pro ty lidi, nemůžete to vzít v poměru k částce jejich rozpočtu. Kdybyste si vzali 10% z 50 000, za návrh 5 000 je málo, ta odměna by se nevyplatila. Musíte to přičíst k tomu a klientovi, který má rozpočet 50 000, říct, že 20 000 je cena za návrh, takže 70 000 potřebujete od něj. Pokud klient řekne, že je to moc, musíte mu říct, že takhle to je, tohle jsou moje ceny. Pod to já jít nemůžu, protože potřebuju žít, mám nájem, musím platit elektřinu a tak dále. Buď mi zaplatí za službu, nebo ne. Můžete mu pomoct jednorázovou konzultací, ale bude si muset většinu udělat sám.
Pokud řekne, že to nechce, je to na něj drahé, není to váš ideální zákazník, není to člověk, který je ochotný investovat do vaší služby.

Myslím, že tohle je problém v našem oboru, možná i v dalších kreativních oborech. Klienti mají pocit, že platí za nábytek, za vybavení, mají rozpočet 50 000. Všude vidí návrhy interiérů v každém kuchyňském studiu a mají pocit, že co platí nám, je navíc, za co nedostanou fyzický nábytek a vybavení interiéru. Dokud nezměníme tohle myšlení a nebudeme si stát za svou prací a hodnotou, tak se to nezmění. Lidé budou mít pocit, že designér je někdo, kdo naskládá nábytek, a chce za to dvacet tisíc, to je hrůza.
Musíme si stát za svým, být jistí svou hodnotou, mluvit o tom, psát články, vysvětlovat, proč to stojí, kolik to stojí, kolik to dá práce, kolik hodin na tom strávíme, aby to klienti začali chápat. Dokud to nezměníme, bude se nám žít špatně. Je zajímavé, že například obklady, metr čtvereční obkladu stojí tisíc korun. Nikomu nepřijde divné, že dalších možná 500 korun za metr čtvereční si účtuje obkladač za práci. Takže ve výsledku nestojí tisíc, ale patnáct set metr, nebo víc.

A to nikomu nepřijde zvláštní. Ale lidem přijde zvláštní, že designér chce odměnu za svou službu. Možná už to tolik lidem zvláštní nepřijde. Zase je to jen váš mindset, jen to, co si myslíte, že si lidi myslí, že nejsou ochotní zaplatit za vaši službu. Ale třeba to tak vůbec není. Je potřeba zapracovat na svém mindsetu, stát si za svou hodnotou, nesnižovat ji. Uvidíte, že to půjde časem, jakmile začnete částky říkat nahlas a klientům, půjde to snáz a snáz. Není to jednoduché, zvlášť když máte nějaké bloky, ale musíte se snažit a říkat si o peníze, které si zasloužíte.

To byla odpověď na dnešní otázku. I když mám pocit, že o penězích bych mohla mluvit ještě hodiny a hodiny, téma je široké a je potřeba o něm mluvit a pracovat na tom.

Nicméně pro dnešek je to všechno a doufám, že mi od vás přijdou další zajímavé otázky týkající se podnikání v interiérovém designu, na které bych vám mohla odpovědět prostřednictvím podcastu. Mějte se krásně a budu se těšit u příští epizody.